一提起銷售，人們往往就會想到，企業(yè)與買家在銷售過程中時(shí)而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭；時(shí)而對合同的某個(gè)條款問題爭論得面紅耳赤；有時(shí)也會出現(xiàn)雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動中，銷售的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時(shí)也存在商務(wù)立場、商業(yè)利益的沖突，這是銷售的本質(zhì)。

一、困惑  

當(dāng)我們逐步拋棄了“單方利益最大化”的傳統(tǒng)銷售思想后，“雙贏”的商務(wù)銷售在大踏步向我們走來并成為時(shí)尚。我們在銷售中時(shí)常會碰到以下障礙： 

1、過早地對銷售下結(jié)論。我們看到對方堅(jiān)持立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露企業(yè)的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量，并認(rèn)為這是對企業(yè)的忠誠。 

2、只追求單一的結(jié)果。銷售人員錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是銷售中的一部分；銷售只是在雙方的立場之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。 

3、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。我們認(rèn)為，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。 

4、認(rèn)為銷售對手的問題該由他們自己解決，與我們無關(guān)。我們認(rèn)為，銷售就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。 

經(jīng)過研究、分析與反思，我們認(rèn)為，問題主要出在我們廠家身上。就是我們把利益最大化這個(gè)命題賦予了簡單、片面、特別是短期的內(nèi)涵。 

二、調(diào)整

市場營銷是個(gè)動態(tài)的長期發(fā)展過程，不是一蹴而就的。企業(yè)要想捕魚，必須首先養(yǎng)魚。理解并滿足買方的需求，不等于企業(yè)要放棄自己的最大利益，而是要修改我們的商務(wù)政策，使之適應(yīng)“雙贏”的結(jié)果。對此，我們對自己提出了這樣的要求

1、銷售的結(jié)果應(yīng)滿足雙方的利益，公平地解決雙方的利益沖突。同時(shí)要替對方著想，讓對方容易作出決策。 

2、無論銷售成功與否，都把對方當(dāng)成朋友 ，銷售的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害銷售對手的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會。 

3、 不光賣產(chǎn)品，主要是賣技術(shù)方案 ；根據(jù)我們對產(chǎn)品、市場的理解，為客戶量身打造該市場的技術(shù)方案，讓客戶能有收獲。 

三、方案

1、“雙贏”銷售的市場基礎(chǔ)是買方市場的形成 

當(dāng)今市場的一個(gè)重要發(fā)展趨勢，是產(chǎn)品數(shù)量眾多且同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，已是一個(gè)典型的買方市場。，企業(yè)不在銷售中實(shí)行“雙贏”策略，就重新走上了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的推銷的老路，就無法在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。 

2、“雙贏”銷售的實(shí)質(zhì)，是使服務(wù)開始于銷售 

在品牌化的市場發(fā)展時(shí)代，品牌忠誠度決定著產(chǎn)品的長期發(fā)展。而品牌忠誠度的獲得，一方面來源于產(chǎn)品的品質(zhì)，一方面來自于企業(yè)的服務(wù)。而所謂的服務(wù)，是指企業(yè)要盡最大努力滿足買方的各種合理需求。

3、實(shí)施雙贏銷售，是提高銷售效率的重要保證 

銷售方式的選擇之所以應(yīng)有助于提供銷售效率，是因?yàn)殇N售達(dá)成協(xié)議的效率應(yīng)該是雙方都追求的內(nèi)容之一。效率高的銷售，使雙方都有更多的精力和熱情推進(jìn)銷售并使之成功。 

4、實(shí)施“雙贏”銷售，有助于營銷觀念的更新 

我們必須認(rèn)識到：雙贏銷售在絕大多數(shù)的銷售中都是應(yīng)該存在的。從某種角度說，不是銷售技巧決定雙贏，而是觀念決定雙贏。因?yàn)殇N售技巧是死的，是為人所用的。銷售者樹立什么樣的現(xiàn)念，他就會采取什么樣的銷售策略，并應(yīng)用相關(guān)的銷售技巧。因此說，實(shí)施“雙贏”銷售，有助于營銷觀念的更新。